Pedro Toledo Barrera
¿Acuerdo o Victoria?
Si piensa en victoria no piense en negociación. A la victoria se llega a través de la confrontación. Imponer algo o conseguirlo contra la voluntad de los otros no es negociar aunque se haga alrededor de una mesa o en una sala de reuniones.
En el ámbito de la venta no es infrecuente creer que el buen vendedor es aquel que consigue vender lo que el comprador no desea adquirir. Naturalmente que tal cosa es engañar, embaucar o estafar. Vender hoy y perder un cliente para siempre es una práctica que pocos recomendarían seriamente.
El planteamiento es totalmente adaptable a la negociación. No pretenda coger desprevenida o distraída a la otra parte. De nada le servirá salir con la sensación de haber “metido un gol” al contrario. Seguramente el contrato no se firmará mañana y Vd. habrá perdido su tiempo, una oportunidad de negocio, la confianza de su interlocutor y un poco de su prestigio profesional.
En el mundo de la economía y el mercado la construcción de una imagen de seriedad, cooperación y confianza es esencial para consolidar una posición ventajosa. No se consigue esto sembrando de vencidos nuestra trayectoria. Recuérdelo: un negociador busca acuerdos satisfactorios, no cadáveres. Evite la tentación, si la tiene, de colgar de la pared de su despacho la cabeza de sus interlocutores en la negociación.
Pedro Toledo Barrera
Management Solutions
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