Pedro Toledo Barrera
Tipología y características de los negociadores (II)
Existen varios tipos diferentes de negociadores y, por supuesto, existen características y rasgos psicológicos propiciadoras o limitadoras de nuestra capacidad negociadora.
Dentro de la dimensión de las habilidades interpersonales es posible afirmar que los negociadores (o socios) con quienes nos enfrentamos podrían ser agrupados en cuatro estilos básicos:
CATALIZADOR |
SUSTENTADOR |
CONTROLADOR |
ANALÍTICO |
A continuación analizaremos más a fondo estos cuatro estilos o tipos de negociador:
Catalizador: un negociador con este estilo tiende a ser extremamente creativo, siempre con nuevas ideas, entusiasta de las grandes empresas, emprendedor. Es el hombre de las cosas nuevas, de los grandes proyectos y decisiones.
Eventualmente, este negociador puede ser visto como superficial, poco realista en sus decisiones y acciones.
Sustentador: un sustentador es aquel que considera los seres humanos más importantes que cualquier trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros, hacer amigos.
Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, desarrollar proyectos, en fin, es más un misionero que un ejecutivo. Sus decisiones son más lentas y siempre busca no dañar a la otra parte.
Controlador: un controlador es aquel que toma decisiones rápidas, está siempre preocupado con el uso del su tiempo, con la reducción de costos; con las discusiones, no hace rodeos, va directo al grano, es organizado, conciso, objetivo, su meta básica es conseguir resultados. Eventualmente puede ser visto como insensible con las personas, duro, etc.
Analítico: el analítico es aquel que adora hacer preguntas, obtener el máximo de información, recolectar todos los dados disponibles, siempre se preocupa en conocer todos los datos antes de iniciar cualquier tarea o tomar una decisión. Eventualmente, este negociador puede ser visto como perfeccionista, detallista en exceso, tendente a retrasar el momento de tomar decisiones etc.
¿Cuál es el mejor estilo? Todos ellos son buenos, lo importante es que conozcamos cuál es el nuestro y busquemos identificar el estilo de la persona o socio con quién estamos negociando. Una de las claves del éxito en el proceso de negociación es saber presentar nuestras ideas de una forma personalizada (adecuada a cada persona) y que cause más impacto en el otro negociador.
Pedro Toledo Barrera
Management Solutions
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