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Pedro Toledo Barrera
Cómo negociar con los diferentes estilos de negociadores
Negociar es también el proceso de entendimiento de las necesidades mutuas. Nos toca hablar un poco sobre cuál es el tipo de necesidades que caracteriza a cada estilo, una vez conocidas estas necesidades debemos atenderlas personalizadamente:
Para el estilo catalizador, las necesidades son de reconocimiento; apelar a los aspectos de novedad (desarrollo), singularidad, libertad y disponibilidad, esto ayudará en el proceso de persuasión en la negociación.
El sustentador busca la aceptación, alguien que le acepte sin juzgarlo; en este caso, mencionar la armonía, y la ausencia de conflictos, la garantía de satisfacción personal, ayudará en el proceso de negociación.
Para el estilo controlador, existe una necesidad de realización; todo lo que se relaciona con alcance de metas, resultados, ganar tiempo y dinero, vencer, ser independiente, ayudará en el proceso de negociación.
Y el analítico necesita la seguridad y la certeza; proveerle de todos los datos disponibles, alternativas de análisis, decisiones seguras, investigación sin fin, ayudará en el proceso de negociación.
Pedro Toledo Barrera
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